近一年來，有許多電商業者叫苦連天，覺得後疫情時代，景氣很差，品牌行銷又因為平台演算法一直改，觸及率很差，所以，投廣成效越來越差、網紅業配沒效果、業績越來越難做⋯⋯真的是這樣嗎？
其實，後疫情時代就像一面鏡子，只是把你的品牌/ 產品的原本樣貌真實反映出來而已！（推薦閱讀：3分種了解品牌行銷：從無名到有名的成功關鍵！）
會這樣抱怨的品牌，其實本來就沒做好行銷，因為他們很可能根本不知道客戶是誰、為何而買，更不知道他們還會不會再買⋯只是在疫情期間，又有平台流量紅利，ROAS很好，廣告預算隨便投隨便中，業績來的很輕鬆，結果沒了流量紅利，業績當然也退得超快。
所以，怎麼樣叫做「有做好行銷？」行銷有沒有成功方程式？
有的，就是「找對人、說對話、做對事』
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如何開始做行銷？
很多人做行銷，根本不知道自己的目標客群是誰，也沒有設定目標客群是誰，更沒有洞察目標客群想要什麼，就開始做行銷了。
這就像是：一個男生想追求女生，想脫單！然後看到心儀的女生就搭訕，而且不管這個女生喜歡什麼，就開始自顧自地說『自己職業如何、年薪如何、興趣如何』，你覺得這個男生的成功機率高嗎？
很低！因為這根本亂槍打鳥，甚至還會讓這些被搭訕的女生反感！
（一）「找對人」是做對行銷的第一步
你的目標客群是誰？他們喜歡什麼情境？他們有什麼未滿足的需求？而這個需求剛好是你的品牌/產品能給他們的？
你必須做市調、做訪談，才會真正了解他們，因為，消費者往往跟你想的不一樣。
舉個例子：男生A想追求女生C，那男生A的目標客戶設定很明確，就是C，所以他開始研究C喜歡什麼？喜歡吃什麼？喜歡聊什麼？再去投其所好！
這樣就能進一步安排C女生喜歡的約會，聊她喜歡的主題，而且A男可能透過聊天還知道C女很喜歡走訪各個景點拍照，可是礙於沒車，有很多地方沒去成，A男因為有車，剛好就可切入痛點，開車帶C女去那些她想去的景點，這樣就有很高機率會成功。
（二）找對人以後，你要「說對話」
首先，你必須洞察你的客戶想要的情境，給予他想的聽，這才是說對話！
如果你不知道客戶要什麼，你自顧自的講，一樣是亂槍打鳥，成功機率很低，當你真的有市調有去訪談客戶想要的情境，此時你就可以透過FAB說對話。
什麼叫做FAB？
| Feature | 產品規格 |
| Advantage: | 產品規格而來的優勢 |
| Benefit | 產品給客戶帶來的情境好處 |
說對話的關鍵在於，你要先講Benefit，再回來講F&A。什麼意思？沿用剛剛這個男女生約會的例子
C女想要去不同景點拍照，礙於有些地點比較遠不好到達（消費者需求）
用Benefit來幫A男說對話：
『我也喜歡去不同地點走走，我們可以開車一起去那些地方走走拍照，因為我有車，所以要去哪裡，都蠻方便安排的，可以說走就走唷！』
上面句子中『開車一起去那些地方走走拍照；可以說走就走』這是Benefit！
因為這是C女想要的情境
而上面句子中的『我有車』這是Feature，『去哪裡都蠻方便』這是Advantage
可是如果，你先講F&A，會發生什麼事？
- A男：我有車喔～所以很方便！(F&A開場)
- C女：恩…真的很方便 （心中OS: 所以呢？你有要載我嗎？你是在跟我炫耀嗎？這件事跟我有關嗎？）
先講F&A，其實很難把話說到心坎裡。
但是先講Benefit，才是真正的找到有感情境，說對話，這時候才會真正有感，並且高效轉換！
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（三）最後，你要「做對事」！
什麼叫做做對事？簡單說，你知道目標客群在哪，你知道目標在意什麼，所以，你就出現在哪，給他什麼，這就是做對事！
一樣回到剛剛例子，A男知道C女都會在早上時間固定去慢跑，也知道她什麼時候下班，所以，他可以不經意在慢跑時間和C女巧遇一起慢跑，創造更多聊天的情境，也因為知道她工作很忙，大多幾點下班，他大多會在下班以後才傳訊息關心她，問問她心情或是累不累。
以上，聽起來是不是覺得成功機率很高，而且好像很簡單。
是的，行銷方程式就是這麼簡單！
- 找對人
- 說對話
- 做對事
難度的差別在於，你的目標客群不會只有一個人，往往是一群人，尤其是B2C消費品產業，你的目標客群甚至不止一群人。
所以你必須找出這群目標客群的樣貌、輪廓，進一步洞察他們的需求與想要的情境，你就能說對話，而永遠記得，先講Benefit(客戶有感的情境和好處)，以及在目標客群的關鍵觸及點，做對事。
此時，你不用擔心被平台綁架，你也不用擔心演算法一直改，流量越來越差，因為，你掌握了真正的目標客群（找對人），你也知道他們要什麼，可以不斷調整行銷溝通主軸（說對話），並且在他們的關鍵觸及點行銷他們的（做對事）。
有了行銷方程式，就能更複製成功！
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Vicky
關於作者
我是Vicky，擁有13年以上的外商經驗，跨足不同產業，並深耕品牌行銷領域。現今是知名企業的行銷講師，同時也是企業品牌顧問和創業輔導顧問。
在這裡，希望透過文章與各位分享更多品牌行銷案例和品牌思維，幫助更多台灣中小企業與新創品牌在行銷的路上少走冤枉路。
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